Alcatel-Lucent Enterprise: “Il futuro del settore si gioca sul cloud”

Marco Pasculli, vice president Channel Sales per l’area Semea: “Abbiamo l’obiettivo di raddoppiare il fatturato in cinque anni. Sarà possibile migliorando il portafoglio prodotti, spingendo sull’innovazione e puntando su mercati emergenti come Cina e Africa”

17 Set 2015

Antonello Salerno

L’obiettivo che Alcatel-Lucent Enterprise si è data da quando, poco meno di un anno fa, è diventata un’azienda indipendente nata da una costola della multinazionale franco-statunitense, è quello di raddoppiare il proprio fatturato nell’arco di cinque anni. E da allora tutte le scelte del management sono orientate al raggiungimento di questo risultato: con circa 3mila dipendenti, e una presenza radicata in 100 Paesi nel mondo, l’azienda sta facendo i conti con i nuovi driver di sviluppo del settore delle comunicazioni e delle reti aziendali, e punta a una serie di nuove soluzioni per i servizi voce, unified communication, data networking e cloud. A spiegare la strategia aziendale a CorCom è Marco Pasculli, che in Alcatel-Lucent Enterprise è vice president channel sales per l’area Semea.

Pasculli, come riuscirete a raddoppiare il fatturato in 5 anni?

Per riuscirci sarà necessario innanzitutto massimizzare la nostra presenza ed efficienza con i nostri clienti più importanti. Questo sarà possibile attraverso l’evoluzione del nostro portafoglio prodotti, che abbiamo tra l’altro intenzione di specializzare in maniera sempre più specifica per mercati verticali. Sarà importante anche l’introduzione di nuove soluzioni e l’espansione geografica della nostra presenza, guardando sempre più a mercati emergenti come quelli della Cina e dell’Africa, e anche rafforzandoci in Nord America. Ma sarà sempre più importante investire nel mondo del cloud, che per noi è una delle leve da cavalcare per aumentare la nostra presenza sui grandi operatori e poter offrire soluzioni innovative.

Qual è il primo bilancio dei primi mesi di attività di Alcatel-Lucent Enterprise?

Siamo vicini al nostro primo anniversario da azienda indipendente. E’ stato un anno interessante, in cui abbiamo iniziato il nostro necessario processo di trasformazione. Lavoriamo molto sul portafoglio prodotti, non soltanto nel segno della continuità. E il passaggio non ha avuto impatti negativi: stiamo crescendo in termini di fatturato, in un mercato in trasformazione: i clienti delle nostre soluzioni telefoniche stanno valutando con estrema attenzione il possibile passaggio al modello in Cloud che prevede il pagamento di una fee mensile piuttosto che il costo di acquisto e della manutenzione ricorrente.

Quali sono le soluzioni in cloud su cui puntate?

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Essenzialmente su tre piattaforme per la communication e collaboration aziendale, che fanno riferimento a tre segmenti di mercato contigui ma non sovrapponibili. Per le piccole imprese OpenTouch Office Cloud (Otoc), soluzione ideale per società fino a 50 dipendenti, semplice ed economica. Poi OpenTouch Enterprise Cloud (Otec), soluzione server based multi instance per ambienti più grandi, ideale per aziende con più di 50 dipendenti, e che stiamo vendendo con grandi operatori tra i quali Telefonica nella nostra regione. Infine OpenTouch Personal Cloud (Otpc), una suite nuova, diversa, dedicata a qualunque tipo di azienda, che funziona su qualunque tipo di hardware installato. E basata su due servizi, uno di audioconferenza con collaboration online e uno spazio virtuale di memoria e collaborazione real time in data center. Otpc è un servizio a consumo, non ha costi di startup né di installazione ed è pertanto la scelta ideale per qualunque cliente cosi come per ogni business partner del nostro mercato.

Quali sono le caratteristiche del mercato Italiano rispetto al quadro generale?

Non è dissimile dai mercati europei più importanti, anche se paga un tasso di ritardo tecnologico. In Spagna, ad esempio, l’adozione del cloud nelle telefonia è molto più evidente e occupa una quota di mercato più rilevante. Ma nell’ultimo periodo si registra una grande accelerazione nel nostro paese per recuperare questo “divario digitale”: nel Cloud IT, ad esempio, recenti report hanno evidenziato come in Italia la percentuale di adozione sia molto elevata e non mi sorprenderebbe se recuperassimo velocemente anche nel campo della Comunicazione. Certo, in termini nazionali il tasso di adozione di tecnologie per la unified communication and collaboration non è tra i più rilevanti in Europa, ma questo, spesso, è legato a “gap culturali”; tra i molti esempi mi viene in mente il telelavoro, soluzione ideale per un gran numero di professioni ma davvero sottoutilizzato in Italia.

Una delle vostre prime iniziative è stato il lancio del programma di canale “Value for partners”. Quali sono i punti di forza di questa offerta?

Vogliamo cambiare velocità, contenuto e semplificare la vita ai nostri partner, con l’obiettivo di offrire ai nostri business partner la migliore esperienza possibile. Tre gli obiettivi che vogliamo raggiungere: attraverso l’automazione e la semplificazione miriamo a ridurre i costi sulla collaborazione di almeno il 50%; raddoppiare il fatturato con i rivenditori più importanti, le aziende cioè su cui puntiamo per competenze, esperienza e presenza in alcuni settori verticali che riteniamo strategici tra i quali l’Hospitality che ha oggi un team e un set di soluzioni completamente dedicato. E infine continuare a co-investire con maggiore focalizzazione con i partner dove riteniamo si possa crescere più rapidamente e con maggiore profitto.

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